Τεχνικές Πειθούς! Μάθε πώς να κάνεις σωστές διαπραγματεύσεις και πωλήσεις!

Οι τεχνικές πειθούς είναι σημαντικές για κάθε επιχειρηματία έτσι ώστε να καταφέρνει να κλείνει σωστές συμφωνίες και να μπορεί να πείθει τους δυνητικούς πελάτες του να αγοράσουν τελικά το προϊόν ή την υπηρεσία του. Παρακάτω σας αναφέρουμε βασικές τεχνικές πειθούς έτσι ώστε να μπορέσετε να έχετε καλύτερα αποτελέσματα για την επιχείρηση σας ή ακόμα και σε συγκεκριμένες καταστάσεις που αφορούν την προσωπική σας ζωή. 

Tip 1: Η ανταπόδοση

Ο κανόνας του δούναι και λαβείν αποτελεί συνήθως ένα σημαντικό στοιχείο της ανθρώπινης φύσης. Όταν κάποιος βοηθάει έναν συνάνθρωπο του συνήθως περιμένει ότι θα λάβει στο μέλλον και ο ίδιος κάποια βοήθεια από τον άλλον. Μπορεί να αποτελεί και κάποιο είδος υποχρέωσης σε κάποιους πολιτισμούς. Για παράδειγμα, το δωρεάν δείγμα που πολλές φορές χρησιμοποιείται για την προώθηση κάποιου προϊόντος ανήκει σε αυτήν την τεχνική καθώς ο καταναλωτής μπορεί να νιώθει υποχρεωμένος να αγοράσει το προϊόν λόγω του δείγματος-δώρου. Έτσι, όταν κάποιος ζητάει από κάποιον χάρη τον οποίο έχει βοηθήσει κάποια στιγμή στο παρελθόν, πιθανότατα θα λάβει τη βοήθεια που αποζητάει. Η τεχνική αυτή μπορεί να χρησιμοποιηθεί στις διαπραγματεύσεις ως εξής: μπορείς να δεχτείς έναν όρο που θέτει το άλλο μέρος της διαπραγμάτευσης και μετά να ζητήσεις κάτι και εσύ για να λειτουργήσει σαν ανταπόδοση.

Tip 2: Η αρχή της αντίθεσης

Σύμφωνα με ψυχολόγους, φαίνεται ότι αντιλαμβανόμαστε κάποιο εξωτερικό ερέθισμα σε σχέση με κάτι που έχει συμβεί λίγο πριν ή γενικότερα στο παρελθόν. Για παράδειγμα, αν σηκώσουμε ένα βαρύ αντικείμενο αφού έχουμε προηγουμένως σηκώσει κάποιο ελαφρύ, το βαρύ αντικείμενο θα μας φανεί πιο βαρύ από ότι όντως είναι. Έτσι, όταν γίνεται κάποια διαπραγμάτευση μπορείς να ζητήσεις για κάτι πιο δύσκολο από τον άλλον που πιθανότατα θα αρνηθεί και μετά να ζητήσεις κάτι άλλο πιο εύκολο, το οποίο θέλεις και πιο πολύ. Επιπλέον, αυτό μπορεί να ενισχυθεί από το γεγονός ότι κάποιος μπορεί να νιώθει άβολα να αρνηθεί κάτι αφού έχει ήδη αρνηθεί κάτι άλλο πιο πριν.

Tip 3: Εξήγησε γιατί ζητάς κάτι

Σύμφωνα με έρευνες έχει αποδειχτεί ότι όταν κάποιος ζητάει μία χάρη, μπορεί να επιτύχει πιο εύκολα θετικά αποτελέσματα, όταν εξηγεί ακριβώς τους λόγους για τους οποίους ζητάει κάτι. Ακόμα και μόνο με τη χρήση του “επειδή” ή “γιατί” στην επεξήγηση, και ας μην είναι τόσο καλή η δικαιολογία, είναι πολύ πιθανόν ότι το άλλο άτομο θα δεχτεί να σου κάνει την χάρη. Η τεχνική αυτή είναι πολύ χρήσιμη και θα δείτε ότι μπορεί να κάνει θαύματα!

Tip 4: Δέσμευση

Η συγκεκριμένη τεχνική λειτουργεί με βάση τον κανόνα της κοινωνικής ψυχολογίας, σύμφωνα με τον οποίο οι άνθρωποι διαμορφώνουν εικόνα για τον εαυτό τους ανάλογα με τη γνώμη των άλλων. Πώς όμως μπορεί να λειτουργήσει ο κανόνας αυτός σε μία διαπραγμάτευση; Αν πεις σε κάποιον για παράδειγμα “ξέρω ότι είσαι άτομο συμπονετικό που στηρίζει τους φίλους του για αυτό αποφάσισα να σου πω το πρόβλημα μου” τότε δημιουργείς αυτόματα μία θετική εικόνα στο άλλο άτομο την οποία θέλει και να αποδείξει τόσο σε εσένα αλλά και πιθανότατα στον ίδιο του τον εαυτό. Έτσι, είναι σχεδόν σίγουρο ότι θα σε βοηθήσει. Συνεπώς, προσπαθώντας να διαμορφώσεις την κατάλληλη εικόνα μπορείς να καταφέρεις κάποιο θετικό αποτέλεσμα.

Δείτε περισσότερες τεχνικές πειθούς την επόμενη εβδομάδα, στο δεύτερο μέρος!