Η σημασία των Συσχετισμών (Associations) για την επιτυχία μιας επιχείρησης!

Η θεωρία της κλασικής εξάρτησης (classical conditioning) αποτελεί μία διαδικασία μάθησης με βάση τους συνειρμούς. Σύμφωνα με τη συγκεκριμένη θεωρία μπορείτε να χειριστείτε την ανταπόκριση σε ένα συγκεκριμένο ερέθισμα, συσχετίζοντας το με κάποιο άλλο που προκαλεί την αντίδραση που θέλετε να επιτύχετε. Ειδικότερα, η κλασική εξάρτηση παρατηρείται όταν ένα ουδέτερο ερέθισμα συστηματικά συνδέεται με ένα συγκεκριμένο ερέθισμα που προκαλεί μια αντίδραση, με αποτέλεσμα το ουδέτερο ερέθισμα να αρχίσει να προκαλεί την ίδια αντίδραση χωρίς την παρουσία του τελευταίου.

Ο Ivan Pavlov έχει συμβάλλει αρκετά στη θεωρία της κλασική εξάρτησης με τα πειράματά του με τα σκυλιά. Κατά τη διάρκεια των πειραμάτων του, ο Pavlov παρατήρησε ότι τα σκυλιά έκκριναν σάλιο όχι μόνο με την παρουσία του φαγητού αλλά ακόμα και όταν έβλεπαν τον άνθρωπο που τους έφερνε το φαγητό, χωρίς την παρουσία φαγητού. Επιπλέον, ο Pavlov χρησιμοποιούσε ένα κουδούνι για να το συνδέσει με το φαγητό και πράγματι ο ήχος του κουδουνιού είχε συνδυαστεί με το φαγητό για τα σκυλιά, οδηγώντας σε έκκριση σάλιου απλά και μόνο ακούγοντας το. Η θεωρία αυτή αποτελεί πλέον ένα σημαντικό εργαλείο για τη ψυχολογική θεραπεία σήμερα και εξηγεί πολλά για την διαδικασία εκμάθησης που χρησιμοποιείται από τους εκπαιδευτικούς.

Στη συγκεκριμένη θεωρία έχουμε τα εξής βασικά στοιχεία: ένα συγκεκριμένο ερέθισμα που προκαλεί μία συγκεκριμένη ενέργεια και το ουδέτερο ερέθισμα που θέλουμε να προκαλέσει τη συγκεκριμένη ενέργεια λόγω του συνδέσμου το με το παραπάνω ερέθισμα. Έτσι, τελικά το ουδέτερο ερέθισμα θα προκαλεί τη συγκεκριμένη αντίδραση και χωρίς την παρουσία του πρώτου ερεθίσματος.

Η κλασική εξάρτηση χρησιμοποιείται σε ορισμένες ψυχολογικές θεραπείες. Για παράδειγμα στην θεραπεία αποστροφής υπάρχει διαχείριση της σύνδεσης κάποιας συνήθειας με κάτι δυσάρεστο για να βοηθηθούν οι ασθενείς να την εγκαταλείψουν. Για παράδειγμα, συνδέοντας το κάπνισμα με κάτι πολύ κακό (π.χ. αυτό είναι που προσπαθούν να κάνουν με την παρουσίαση κειμένων προειδοποίησης για θέματα υγείας στη συσκευασία και παρουσιάζοντας αποκρουστικές εικόνες) γίνεται προσπάθεια να μειωθεί. Μία άλλη μορφή θεραπείας που κάνει χρήση της θεωρίας αφορά τις φοβίες όπου ο ασθενής εκτίθεται σε προοδευτικά πιο αγχωτικά ερεθίσματα έτσι ώστε να τα αντιμετωπίσει. Η επιρροή της θεωρίας είναι σημαντική στην αντιμετώπιση συγκεκριμένων αντιδράσεων όπως η φοβία, η ναυτία και ο θυμός.

Η θεωρία αυτή χρησιμοποιείται ευρέως στον κλάδο των επιχειρήσεων και της διαφήμισης, καθώς γίνεται προσπάθεια για ένα προϊόν-υπηρεσία (ουδέτερο ερέθισμα) να συνδεθεί συστηματικά με κάποιο συγκεκριμένο ερέθισμα, έτσι ώστε το ίδιο το προϊόν να δημιουργεί συγκεκριμένα συναισθήματα. Για παράδειγμα, ένα ερέθισμα μπορεί να είναι ένα καλλίγραμμο μοντέλο όπου ο πελάτης νομίζει ότι μπορεί να γίνει ο ίδιος όπως το μοντέλο με την κατανάλωση του προϊόντος. Γενικά η συσχέτιση του προϊόντος με ορισμένα χαρακτηριστικά που το κοινό-στόχο σας επιθυμεί, αποτελεί το κλειδί για την επιτυχή πορεία του. Άλλωστε η επιλογή του κύριου προσώπου για τη διαφήμιση σας μπορεί να παίξει σημαντικό ρόλο στην επιτυχία της!

Ακόμα και στην καθημερινή ζωή θα έχετε παρατηρήσει ότι όταν για παράδειγμα έχουμε συσχετίσει κάποιο άτομο με κάτι θετικό, π.χ επειδή μας μετέφερε ένα θετικό μήνυμα, τον συμπαθούμε ακόμα περισσότερο... και σίγουρα κάποιος δεν θα ήθελε να μεταφέρει ένα αρνητικό γεγονός που θα προκαλέσει αρνητικά συναισθήματα στον άλλον. Η κλασική εξάρτηση έχει επίσης χρησιμότητα στην καθημερινότητα σας για να ξεπεράσετε μια κακή συνήθεια, συνδέοντας την με όλο και περισσότερα αρνητικά συναισθήματα για εσάς!